导语：当前汽车市场，车型丰富，经销商促销手段丰富，客户越来越理性。面对理性客户不用畏惧，更不能失去信心，怠慢客户。巧用定标准、留伏笔，引导客户选择车型，愿意再回，才是客户接待的核心工作。

走访经销商时，常常听到4S店总经理，销售总监，销售顾问都在反应：新形势下，潜客邀约越来越难。

众所周知，提升潜客邀约再回率，本质上需要提升客户首次接待质量。只有首次接待时给客户留下巨大印象、兴趣，客户才愿意进一步了解我们的产品，才愿意再一次回店看车、成交。

本章我们聊一下很多一线人员困惑的问题，客户明确表示本次到店仅仅初步了解，还会到去别的品牌看车，那么该采取什么手段让客户对我们的产品印象最深，愿意再回。

解决这个问题其实很简单，那就是定标准、留伏笔。

1、 定标准

这里说的标准，就是客户购车标准。既然客户明确表明还会再了解别的品牌，说明客户还处于车型选择期，那么我们不妨告诉我们的客户该怎么选择才最适合自己。

根据需求冰山原理，客户需求分为显性需求和隐形需求（自己知道的需求与自己不知道的需求），显性需求如同冰山的水面部分，隐形需求如同冰山的水下部分，隐形需求远远大于显性需求。那么我们应该利用分析得出的客户需求尤其是隐形需求，再结合本品优势特点，告知客户选择车型一定要选择有本品优势的车型，不然车型并不适合客户。

例如：客户是新手女孩子，自己就打算买一台自动挡即可，恰巧她在我们店看的车型配备了电子手刹，而客户并不了解电子手刹。那么我们应该告诉客户电子手刹的优点（方便，安全，不会忘记拉手刹），并反复强调对客户带来的益处，一定要选择有这项配置的车型。那么客户在别的品牌店时会因先入为主，不会再考虑不配备电子手刹的车型。从而我们的车型在客户的选择清单中被排在前面了，客户再次看车一定会到我们店再来看看。

2、 埋伏笔

既然在首次接待中，客户强调自己今天不会购车，还在选择中，那我们强力的催单会导致客户抗拒。这时候我们该顺势埋下伏笔，为客户下次到店给出强有力的理由。（理由例如：本周末团购会，月底冲量，月底个人任务还差一台，早买早享受，下阶段价格调高、内部价机会等等）

例如：某月20日，客户首次看车，购车周期尚未确定。我们可明确告知客户，现在已经是快到月底了，月底公司冲量，领导急于完成任务量往往会放弃利润，如果您本月底再来，并愿意本月提车，按照惯例领导会给予平时给不了的价格，客户购车在价格方面可占领优势，这样的机会实在难得。客户了解这条信息之后，心中已经不知不觉被灌输了本月底前来购车的暗示了，再回的可能性大大提高。